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“Me lo quitan de las manos”, cuando aquello que vendes tiene gancho

Hoy quería hablarte de aquello que vendes porque no es lo mismo vender fotocopias (el cliente siempre buscará el mejor precio) que vender viajes (el cliente tiene ganas de comprarlo porque le da placer solo pensar en ese producto). Es una expresión de mercado de barrio que me va como anillo al dedo, eso de “Aproveche señora que me lo quitan de las manos”. Cuando tu producto es seductor per se, o está de moda, o simplemente conecta con el placer, entonces la venta sucede sola, casi sin que tengas que hacer esfuerzo.

Si bien es cierto que muchas veces no puedes cambiar el producto, sí que puedes cambiar la percepción del mismo, el envase o la experiencia de marca para convertirlo en un producto “me lo quitan de las manos”.

Después de todo, cuando contactas con una psicóloga que tiene la agenda llena y necesita hacer esfuerzos para encontrar un hueco para ti, pasa un poco eso… que un servicio del montón de repente ha subido de valor solo por la sensación de escasez.

En este artículo quiero compartirte 4 estrategias para hacer que aquello que vendes se convierta en un “Me lo quitan de las manos”:

 

01. Escasez

Es bien sabido que aquello que nos cuesta es aquello que más valoramos y aquello que viene fácil nos resulta poco atractivo. Esto funciona así independiente del producto que se nos esté ofreciendo. Lo vemos en los niños del primer mundo que tienen de todo y nada les satisface en comparación con los niños del tercer mundo que pueden jugar horas con una piedra y un palo. No es un tema de a qué accedemos sino de cuánto nos ha costado llegar a ello.

Esta ley básica de que aquello que es escaso es apreciado es aplicable a tu marca y a tu proyecto. Puede aplicarse a nivel de respuesta (no contestando un mail a la primera), a nivel de disponibilidad (dando señales de que tu agenda está llena y ocupada) y a nivel de coste (ofreciendo un producto de precio medio o alto).

La escasez es un requisito básico para crear el efecto “Me lo quitan de las manos” y puede explotarse de diferentes maneras y de formas muy sutiles, sin necesidad de hablar explícitamente. De hecho, en la sutileza comunicacional es donde más efecto tiene la escasez.

 

 02. Claridad

En un mundo complejo, lleno de información y saturado de mensajes llegar a un proyecto en donde lo que prima es la claridad es como llegar a un oasis en un desierto. Puede que no nos demos cuenta pero todo nos está impelando a actuar, a comprar o a reaccionar. El mundo se ha convertido en un sitio ruidoso, y no hablo de un tema auditivo. Es un sitio ruidoso porque de todos lados recibimos inputs y mensajes que nos estimulan, nos mueven, nos invitan a reaccionar y, al final del día, nos cansan.

Cuando topas con una marca que habla poco y con claridad, la sensación de paz es inmediata y por tanto el efecto sosiego es contundente. Algunos ejemplos serían Apple o Airbnb. Marcas limpias, elegantes, funcionales, impolutas. Después de buscar alojamiento en otros portales con mucha más información por pixel, cuando llegas a la web de Airbnb, es como llegar a un oasis.

Esta claridad da tanta paz a nuestras mentes hiper estimuladas que hace que tu proyecto se convierta en algo diferente, porque habla pausadamente y con sosiego.

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03. Sensatez

¿Te suena aquello de la marca que lo promete todo? Promete precio, promete calidad, promete un buen producto. Sin embargo, no siempre es posible ofrecer precio y calidad a la vez. Esto es muy habitual en un sector como el de las reformas de viviendas. Si buscas precio, no esperes calidad. Si lo que te interesa es calidad y durabilidad, no esperes precios económicos. Pero, ¿cuántos arquitectos/as de verdad te explican esto cuando encaras una reforma? ¿Cuántos te dicen que si lo que quieres es algo de bajo coste entonces los materiales y los acabados serán de bajo coste? ¿No es más fácil prometerlo todo y que el cliente se encuentre en 5 años con que los acabados no eran tan ideales como los había imaginado?

La sensatez es delicada. De repente tienes que bajar las expectativas de ese prospecto a un terreno realista que a veces lo hace toparse con una realidad que no quiere ver. Puede resultar mucho más tentador seguirle el rollo y darle aquello que pide sin revisar si es lo más adecuado o no.

A largo plazo, sin embargo, la sensatez convierte tu producto en un “Me lo quitan de las manos” y acaba convirtiéndose en aquello que lo diferencia. Mi dentista es sensata porque nunca interviene en tu boca a no ser que sea el momento madurativo adecuado y que la situación lo requiera. Cuando alguien me pregunta por una dentista, la recomiendo explicando que es sensata porque para mi es un valor de marca.

 

04. Promesa

Todo lo que vendes (productos o servicios) es una promesa de algo y quien lo compra está comprando esa promesa. Entender eso pone en su sitio el sentido de tu marca, de tu emprendimiento y de tu compañía.

Como todas las promesas, tu producto o servicio puede cumplir las expectativas o defraudarlas. Si las cumple tu compañía se convierte en un valor seguro (un poco como el oro) y entra en el círculo virtuoso de la fiabilidad. Si, por el contrario, las defrauda, su fiabilidad va mermando y la marca va perdiendo fuerza.

La promesa es el perfume de aquello que vendes. Cuando entregas el servicio o el producto estás cumpliendo promesas o defraudando. No hay otra opción. Para convertir tu producto o servicio en un “Me lo quitan de las manos”, tienes que ocuparte no solo de decir que es muy bueno lo que ofreces, sino invertir esfuerzos en que sea suficientemente bueno como para ser recordable y recomendable.

 

Si quieres convertir tu producto o servicio en un “Me lo quitan de las manos”, podemos ayudarte a hacerlo. A través de la comunicación y la estrategia trabajamos todos los puntos de contacto de tu emprendimiento con el usuario para ofrecer una identidad consistente de marca. Pero no nos limitamos solo a mejorar la imagen externa, si lo que necesitas es un sacudón interno, podemos ayudarte a descubrir qué es lo que necesitas cambiar dentro de la organización para impactar fuera. No somos consultores estratégicos, y sin embargo llevamos ya más de 20 años ayudando a los negocios a crecer y hacerse fuertes a través de la comunicación. ¿Hablamos?

Carina Stinga

Estrategia & Comunicación visual

Profesora UOC | Mentora BCN Activa

Ayudo a empresas, organizaciones y profesionales a tener una identidad visual adecuada que fomente una comunicación acertada y permita enamorar a su público.

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Te explico las claves para enamorar con la comunicación de tu marca porque, en última instancia, será tu marca (y no tu servicio o producto) la que marque la diferencia.

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