Sin embargo, entre estos dos artistas de gran calado hay una diferencia sustancial y es que uno vivió y murió pobre y miserable mientras el otro supo ponerle valor a lo que hacía, supo venderlo, supo hacerse rico con su extraordinaria genialidad. Desde ya que el trastorno mental de Van Gogh ha sido un lastre en su capacidad de promocionarse, de empatizar y de sacarse partido a nivel personal y este artículo no va de plantear cómo podía haberlo hecho mejor. La metáfora la utilizamos para poner sobre la mesa que a veces no es un tema de aptitud, de habilidades o de conocimiento ya que en muchos casos lo que nos falla es cómo vendemos aquello que sabemos hacer.

Te dejo algunas reflexiones que nos ayuden a ser más Picasso y menos Van Gogh.

01. Date cuenta del valor de lo que das

Estamos muy acostumbrados a medir por horas lo que hacemos y por tanto acabamos dándole un valor utilitario a lo que aportamos. Si hacemos un paralelismo con otra profesión, un técnico que arregla una tele, aunque la arregle solo cambiando un cable que le ha costado 5 euros, te cobrará 150 euros porque es lo máximo que pagarás por no tener que comprar una nueva. Si el técnico cobrara por materiales o por horas, habría ganado mucho menos. Sin embargo, cobra por valor y cuando cobras por valor, el precio casi lo pone el usuario ya que dependerá del valor que tenga para el otro, lo que tu puedas cobrar por eso.

02. El valor se ha de explicar, expresar y hacer visible

Ahora bien, el valor es un intangible y tu presupuesto competirá con muchos otros que irán a horas, de manera que tu presupuesto puede que sea más caro. Tu presupuesto, por tanto, necesitará ir acompañado de elementos extra que lo hagan diferente y que lo hagan destacar. Tu presupuesto no puede ser igual que los presupuestos por horas porque tú das valor, y el valor es algo transversal.

03. Dar valor de manera transversal

Esta técnica es muy útil y es la que de verdad constituye la diferencia entre tu presupuesto y el del resto. Se trata de que utilices cada interacción para ofrecer un servicio completamente diferente, más convincente, más implicado, más de consultoría. Para ello tienes que saber que cuando alguien pide presupuesto por un logo, la mayoría de los preofesionales le darán un presupuesto que se acote a ese encargo. Dentro de eso habrá una variación entre los diferentes presupuestos, pero básicamente todos ofrecerán y presupuestarán el mismo tipo de output. Tu misión es plasmar desde la primera llamada o el primer mail una imagen de que eres muy competente en la mente de tu posible cliente. Para ello necesitas hablar diferente, hacer preguntas diferentes, interesarte por su proyecto y darle mucha confianza con respecto a qué pasa una vez se acaba tu parte. Necesitas demostrar implicación con su proyecto y verlo como algo más grande que solo un logo. Necesitas que ese potencial cliente reciba de ti un trato muy diferente. En esos detalles podrás labrar una imagen diferencial con respecto al resto y, si el cliente está maduro para pagar un poco más porque ve los beneficios, te sorprenderás de que te lleves el cliente siendo el más caro.

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04. El precio nunca es el problema

Este concepto lo ha aprendido en el curso Consolida’t y me ha servido mucho para trabajar apostando por el valor siempre y nunca vender mi trabajo por horas. Si no lo tienes claro, muy fácilmente bajarás tu precio para ser el elegido, pero ese no es el camino que te lleve a vivir dignamente de tu profesión.

El precio muy pocas veces es la decisión de compra y casi nunca lo es cuando hablamos de servicios porque lo que vendemos es confianza. Si tienes claro que vendes confianza, entonces tienes que transmitir confianza.

05. El arte de transmitir confianza

Para entender un poco de qué va esto de la confianza piensa en aquellos servicios que compras a menudo sin mirar el precio. Un ejemplo que me viene a la mente y que para mi es útil es el de la peluquera. Yo siempre voy a la misma peluquería y pido por la misma peluquera. Desde que la he conocido, ya no sufro cada vez que tengo que cortarme el pelo con que no sabrán entender lo que quiero ni hacer algo que enganche con mi estilo. Mi peluquera sabe lo que me queda bien, sabe lo que me gusta y sabe cómo es mi vida para acabar haciendo un corte de pelo que encaje con ella. Mi peluquera cuesta unos 22 euros pero si me cobrara 30 los pagaría encantada porque lo que hace es mucho más que cortar el pelo.

Tienes que intentar convertirte en EL profesional de referencia para alguien y no uno más, que cuando piensen en diseño piensen en ti. Esto se llama ser top of mind y una de las técnicas para lograrlo es transmitiendo confianza transversalmente en todo lo que haces.

Llevo más de 20 años trabajando en el mundo del diseño visual y me he dado cuenta que como profesionales necesitamos empezar a creernos aquello que aportamos si queremos vivir de esta profesión. Necesitamos crecer como colectivo en este sentido para poder aportar valor y aprender a cobrarlo como lo que es. Este cambio de paradigma tiene que pasar en todo el sector y en todos los profesionales que nos dedicamos al diseño y a la comunicación porque este cambio redundará en beneficio de todos y todas. Es muy triste ver como es muy fácil dedicarse al diseño cuando la vida es sencilla pero cuando llegan los hijos o las hipotecas necesitamos cambiar de profesión porque lo que ganamos no da para la “vida seria”.

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