Hay que tener claro para qué nos sirve y qué sacamos de eso para poder pasar al paso siguiente, que es trabajar nuestra diferenciación. Para ello necesitas ser metódico/a en el análisis y estratégico/a en las decisiones posteriores. ¿Cómo?

Investiga activamente

En este punto lo más importante a destacar es enfatizar que la investigación ha de ser activa. Es un adjetivo extraño para acompañar a este sustantivo pero básicamente se refiere a que, a la hora de buscar ejemplos, lo hagas con mente abierta, sin cerrarte a un sector o a un tipo de proyecto y permitiendo que todo pueda entrar en esta especie de “sopa” que estás mezclando.

¿Cómo sabes cuando una investigación ya está acabada? Cuando sientas que ya has cubierto todos los flancos y que el tema está cubierto.

Cataloga, separa, filtra, define, entiende

Si ya tienes una buena investigación, probablemente cuentes con una gran cantidad de información que es necesario filtrar, catalogar, ordenar y, sobre todo, entender. Para esto necesitas aplicar una metodología que te permita encontrar patrones y que esos patrones definan grupos. A veces pueden ser tipologías de servicios, tipologías de productos, tipologías de clientes a quienes se dirigen.

Este paso te permitirá pasar a pequeño algo que podría quedarse en muy disperso y grande.

Descubre un agujero

Este paso, no te lo voy a negar, es el más difícil. A primera vista el exceso de oferta nos hace pensar que todos los servicios están cubiertos y que todo ya existe. Pero esa sensación solo la tenemos si miramos desde lejos. Cuando te acercas y rascas un poco, puedes ver que suele haber muchísimos proyectos muy parecidos que ofrecen más o menos lo mismo. Esto suele componer el 80% de la oferta para un servicio como, por ejemplo, diseño de páginas web. En ese 80% muy parecido lo que suele haber es un tipo de comunicación que no está poniendo al consumidor en el centro, un exceso de términos técnicos que hacen obtusa la comunicación y, en general, un aire de “este proyecto es uno más”.

Luego tienes ese 20% que es diferente y que te ha llamado la atención. Si los observas puedes darte cuenta que cada uno hace fuerza por algún sitio. Algunos hacen hincapié en sus premios o en servicios extra (como formación, consultoría, marketing digital, etc.), otros en una narrativa de marca divertida, rica, atractiva o singular.

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¿Cómo puedes cubrirlo?

Ese 20% es tu fuente de inspiración. En la mayoría de los casos venden lo mismo que podrías vender tú, pero saben empaquetarlo para que parezca otra cosa. Ahora toca desmenuzar y entender qué dicen, cómo lo dicen, a quién le hablan y qué consiguen. Constituyen tu fuente de inspiración desde donde puedes aprender.

Cubrir el nicho que has descubierto en muchos casos consiste en saber empaquetar tu producto o servicio. Otras veces pasa por entender qué es lo que compran los clientes (tráfico? o una página web?), y aprender a hablar dirigiéndote a sus puntos de dolor.

Comunica, comunica, comunica

Cuando tienes los puntos anteriores definidos llega el momento de usar toda la energía posible en comunicar, de manera consistente, qué solucionas, para quién y por qué eres tú el/la más relevante.

Llegados a este punto tienes que tener claro que la comunicación consiste en sistemáticamente ser una especie de gota malaya. Hay que estar y hay que aprender a estar. Solo estar te aporta visibilidad.

Estar implica tener estrategia (dónde estar), contar con un storytelling (el hilo de lo que hablas) e interactuar (no vomites, busca la interacción). Si sabes tejer el delicado equilibrio entre estos tres pasos, puedes asegurarte un tipo de visibilidad que sirve para que te conviertas en «top of mind» en tu círculo cercano (y todos sus conocidos).

Comunica para visibilizar tu proyecto

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