Tómalo como un NO por ahora

Cuando recibimos un NO de un cliente o cuando un proyecto no tira adelante, en realidad no significa NUNCA sino que, por ahora, ese cliente no está preparado para lo que tenemos para ofrecerle. Cambiar el enfoque de NO/NUNCA a NO/POR AHORA es el secreto de que puedas, en un tiempo y con nuevas estrategias, volver a intentarlo.

Ayúdale a reflexionar educando

Dado que estamos en una época en que el mundo es muy complejo y que todo se ha especializado, se hace imprescindible que eduques a tu audiencia para que pueda convertirse en cliente. Ese esfuerzo en explicarle de forma clara y sencilla tus servicios y lo que estos pueden aportarle es fundamental para que pueda separar la paja del trigo. En el mundo del diseño web todo se llama igual, y sin embargo no es lo mismo crear una identidad digital con sentido que montar una web estilo puzzle (saco una imagen de aquí, con unos textos por allá y unos iconos gratuitos porque quedan bonitos y se usan). En nuestro caso es fundamental educar para que el cliente entienda que el producto final que le ofrecemos es “a medida” ya que calza como un guante y no está basado en repetirse y usar plantillas.

Educar a tu cliente es ayudarlo a reflexionar sobre tu precio y sobre el valor que ofreces. Ahora bien, educar es engorroso y consume tiempo. Tienes que crear contenido y a veces es difícil sacar tiempo para eso del día a día. Pero educar es fundamental para que tu prospecto vea la diferencia sino tu propuesta se ve como un gato pardo en la oscuridad.

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¿Cómo enamorar con la comunicación de tu marca?

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Deja respirar y no agobies

Hay un concepto que me ha ayudado mucho a aplicar la persistencia que es el concepto de “momento madurativo de un cliente”. No todos los clientes están preparados para comprarte hoy y todos tienen una “temperatura alta” con respecto a tu marca y a tus servicios. Entender dónde están en su proceso de conversión te ayuda a saber retirarte y a dejarlo que respire y que reflexione. Este aspecto es fundamental y es una de las cosas que estoy enseñándole al tercero de mis hijos. Le digo “eso es acoso y derribo, no es perseverar”. Perseverar, de alguna manera, es dejar respirar.

Ejercita la pro-actividad

En un emprendimiento puedes ser reactivo o pro-activo. Ser reactivo significa que responderás a aquello que te llegue (tengo que enviar un presupuesto, tengo que entregar este material, tengo que contestar un mail). Todo tu movimiento es un movimiento en respuesta. El 80% de los proyectos se basan en este tipo de energía de respuesta, pero, ¿qué pasa cuando los inputs externos, por alguna razón u otra, no llegan?

Ese 80% de proyectos que te nombraba se quedan sin nada que hacer porque funcionan en modo reactivo y por tanto no han creado su propia ola de movimiento interno.

Sabiendo que hoy día el consumidor es infiel y que tiene muchas opciones, es de esperar que se irá a la primera de cambio con quien le ofrezca algo mejor (más barato, más conveniente, o lo que sea que considere mejor). La fidelización del cliente es un aspecto importante para mantener la continuidad del negocio y de tu práctica profesional, pero para ello antes hay que ejercitar el músculo de la pro-actividad.

No esperes que te pidan reuniones de seguimiento, las planteas tu desde el inicio. No esperes que tenga una necesidad, adelántate y dale opciones con las que su negocio puede mejorar y crecer.

Prueba otra estrategia

El último punto es de sentido común, pero como bien sabes, es el menos común de los sentidos. Esto también lo aprendí de mi hijo Guillem. Si una estrategia que ya has probado tres veces no ofrece resultados, lo mejor es buscar otra estrategia para no agotarte y para no agotar a tu cliente. A la gestora del banco un día le dije, de forma muy natural (y sin querer herirla) que, si seguía queriéndome vender un seguro para autónomos cada vez que iba a la oficina, en mi mente la empezaría a llamar «Alba La Pesada» y no «Alba La de La Caixa».

Observa la cantidad de veces que te agobian y busca maneras de usarlo como aprendizaje para no hacerlo tu cuando es tu momento de insistir. Cambia la estrategia y prueba otro registro, pero, sobre todo, no des el cliente por perdido ni dejes de luchar por eso.

En Ruiz Stinga llevamos más de 10 años acompañando proyectos a ver la luz digital, a hacerse visibles y a ser creíbles. Una buena web es como tener un despacho limpio, aireado y luminoso… cuando tus clientes entran en él, se sienten acogidos, que están en el sitio adecuado y confían inmediatamente en tus productos y servicios. Eso no es magia, es branding digital y está basado en método y en acción. Si necesitas ayuda con la persistencia, es posible trabajarla desde la comunicación, para eso es importante no repetirse (decir siempre lo mismo aburre a quien te lee) y no agobiar (porque te convierte en spammer en la mente de tu prospecto).

Te ayudamos a perseverar desde la comunicación cuidando el mensaje, el tono, la cadencia y buscando ser creativos, frescos y aportando valor. ¿Quieres trabajar la perseverancia desde la comunicación?

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