Para ilustrar este concepto, os explicaré un ejemplo que me han enseñado en el curso Consolida’t de la Universidad Ramon Llull. Como soy diseñadora, los ejemplos visuales son los que me quedan y los que mejor entiendo, y aquellos de donde puedo inferir las conclusiones más potenetes. También comentarte que esto que os explico es una interpretación que hago de aquello que he aprendido, como tal, ha pasado por mi filtro y la uso de esta manera y en este sitio para explicar de qué va el pensar(NOS) y definir(NOS) como negocio y como producto.

Hace mil años vivía en China un comerciante de arroz, su nombre era Ming Hua. En el poblado había seis comerciantes más de arroz, cada uno sentado en su propia tienda y esperando que los consumidores entren a comprar. Ming Hua se dio cuenta que debía cambiar algo en esas variables porque el negocio estaba estancado y él tenía tres hijos que tenía que alimentar. Tenía que empezar a pensar más en los consumidores, en sus necesidades y deseos que en distribuir arroz a quienes venían a su tienda. Se dio cuenta que era imperativo empezar a pensar en agregar valor a su propuesta para así diferenciarla de la propuesta de los otros comerciantes.

Para ello decidió investigar esos consumidores y conocerlos a fondo. Se dedicó a visitar a sus clientes uno a uno y casa por casa. Preguntó cuánta gente vivía, cuántos boles de arroz cocinaban en un día y cuán grande era el contenedor de arroz que tenían. A partir de esta primer investigación les ofreció entrega libre de arroz y la opción de volver a llenar el contenedor a intervalos regulares para que nunca les faltara. Por ejemplo, en una casa en donde viven cuatro personas el promedio de consumo para una persona sería de dos boles de arroz por dia, por lo tanto esa casa utilizaba ocho boles de arroz cada día para sus comidas. A partir de este cálculo Ming Hua podía ver que el contenedor de arroz para esa casa en particular contenía arroz para sesenta boles, lo que equivale aproximadamente a una bolsa de arroz. Esta bolsa de arroz duraría unos quince días. Ming Hua entonces les ofreció entregarles una bolsa de arroz cada quince días a ese consumidor particular.

Estableciendo estos valores y desarrollando nuevos servicios, Ming Hua fue creando relaciones más profundas y duraderas con sus consumidores. Empezó con sus consumidores habituales y luego fue expandiendo su negocio hacia otros pueblos. Logró hacer crecer su negocio de una manera sostenible y partiendo de un principio básico que muchas veces olvidamos, solucionando las necesidades y deseos de mis potenciales consumidores y clientes.

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Esta valiosísima enseñanza nos deja cuatro puntos para tener en cuenta cada vez que quieras mover tu propuesta a nivel comercial:

1. No eres tú sino tus clientes

Piensa, decide y actúa teniendo siempre en mente lo que ellos necesitan y no lo que tú puedes ofrecer. Para ello necesitarás conocerlos a fondo y dedicarle mucha energía al insight y al estudio reflexivo.

2. Eres el comercial que vende ese producto

Estamos en la época de la venta consultiva, como profesionales escuchamos y ofrecemos soluciones. Ya ha pasado la época del vendedor-catálogo ambulante… y sí, somos vendedores aunque lo que vendamos sean servicios hechos a medida, cuanto antes lo aceptes, antes harás el cambio de chip.

3. Piensa en soluciones

No te lies usando tu materia gris en otra cosa que no sea solucionar problemas. Busca los problemas, analízalos y plantéate cómo puedes solucionarlos. Para eso necesitarás observar y escuchar. De tu observación y tu escucha pásalo por el filtro de aquello que puedes aportar, a quien y cómo. Así resolverás el gran intríngulis de todo profesional que ofrece sus servicios y por tanto sus horas. Cambia la perspectiva, vende soluciones.

4. Tu propuesta de valor, aquello en lo que eres único

Aunque no lo creas, y por muy saturado que esté el mercado, no hay dos diseñadores iguales, como no hay dos psicólogos iguales ni dos consultores iguales. Cuando vendes servicio, tú eres tu gran activo. De manera que dentro de ti están escondidos esos puntos fuertes que tienes para enseñar y para ofrecer. Aprender a sacarse partido empieza a ser materia obligada en estas épocas de hiper-competitividad. Solemos contar con un capital oculto de intereses, habilidades, aprendizajes y motivaciones que casi nunca relacionamos con nuestra actividad profesional principal. Y sin embargo, allí puede estar tu nicho, literalmente.

El ejemplo de Ming Hua, el comerciante de arroz es maravilloso porque te permite hacer el ejercicio de pensar en un contexto mucho más simple y llano. Te permite pensar en tu arroz (aquello que vendes), en tus consumidores (cómo puedes ayudarlos mejor) y desde ahí evolucionar tu propuesta orientándola a mercado. Hoy no hay otro camino posible. Puede que no sepas cómo hacerlo, entonces al menos debes saber que esta es la manera más inteligente de pensar tus servicios y de concebirlos al sacarlos a mercado porque el producto eres tú.

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